Praxistipps

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Praxistipps aus dem Vertriebsalltag

Hier gibts Wissen, Erfahrungen und Tipps aus dem Alltag eines Vertrieblers. Kurz und bündig. Aus der Praxis - für die Praxis.


VORBEREITUNG AUF DAS KUNDENGESPRÄCH

VerkaufPosted by salesdesign 28 Jan, 2014 12:45:01

Top-Verkäufer führen das Gespräch aktiv.

Sie stellen Fragen, hören aufmerksam zu, zeigen Interesse und Engagement und hinterfragen auch scheinbar unwesentliche Aussagen des potentiellen Kunden.

Um zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen stellen zu können, bereiten sie sich auf jedes Gespräch intensiv vor.

Dieses Muster einer Checkliste zur Gesprächsvorbereitung hat sich in der Praxis bewährt.

1. Ziel des Gesprächs: (Was möchten Sie heute erreichen?)

2. Benötigte Unterlagen: (Muster, Prospekte, techn. Datenblätter....)

3. Gesprächseröffnung: (Was ist der Grund des heutigen Gesprächs?)

4. Gesprächsthemen: (Worum geht’s?)

5. Erwartungshaltung des Kunden: (Was wird er/sie erreichen wollen?)

6. Lösungsvorschlag: (wie kann Ihre Lösung aussehen?)

7. Erwartete Einwände: (wo sind eventuelle Hürden?)

8. Einwandbehandlung: (welche Nutzen sind stärker als die Einwände?)

9. Stärken: (was macht Sie und Ihr Angebot in der Betrachtung des Kunden einzigartig?)

10. Gesprächsdauer: (Zeitrahmen festlegen)

11. Nächste Schritte: (Wie geht es weiter? wer, was, bis wann,.....)

12. Wiedervorlage Datum: (nächster Kontakt mit dem Gesprächspartner)


Und natürlich haben Sie sich die Website Ihres Kunden angesehen, kennen das Geschäftsmodell Ihres Kunden und wissen um die Neuigkeiten in der Branche Ihres Kunden. Damit haben Sie Gesprächsstoff für den einleitenden "Small Talk".







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